8 Самых Дорогостоящих Ошибок Предпринимателей (2009-03-30)

Путь построения и развития своего дела тернист - никто не застрахован от краха. Наши предприниматели постигают науку бизнеса на своем горьком опыте и выстраивают бизнес с помощью проб и ошибок.

Вы слышали фразу "поэт в России больще чем поэт"? Я же говорю "предприниматель в России больше чем предприниматель"! Потому что, институты поддержки малого бизнеса и предпринимательства у нас все еще очень и очень молоды.

Государственные по большей части находятся на этапе голословных заявлений. Что касается частных институтов - консалтинг для малого бизнеса все еще дорог и непонятен; тренинги и семинары забываются через неделю; найти хорошую книгу так же трудно, как и иголку в стоге сена; коучинг в зачаточном состоянии; клубы предпринимателей и т.п. остаются "экзотикой".

Поэтому, наши предприниматели остаются "самородками", постигающими науку бизнеса на своем горьком опыте и выстраивающими с помощью проб и ошибок, каждый свою уникальную и самобытную систему.

Между тем, путь построения и развития своего дела тернист, и никто не застрахован от ошибок.

За последние несколько лет работы с руководителями и владельцами бизнеса, я обнаружил, что большинство из них делает одни и те же "стандартные" ошибки, которые им очень и очень дорого обходятся (речь не только об убытках, но скорее об упущенных выгодах - и не только денежного характера). Как только они были устранены, их бизнес резко шел в гору.

Итак, что же это за ошибки? Вот краткое описание наиболее распространенных из них:

Ошибка 1: Не знают точно, кто их идеальный клиент

Причина, по которой большинство бизнесов сходит с дистанции - недостаток клиентов и соответственно продаж и прибыли. Ключ к успешным продажам - ясное понимание своих клиентов и их потребностей. Без этого Ваши усилия будут похожи на разговор немого с глухим.

Кстати, это происходит не только с начинающими предприниматели.

Я знаю одну немаленькую компанию, которая уже второй год мается с новым брендом, только лишь потому, что до сих пор никак не определится, кто же их покупатель.

Чтобы изменить ситуацию, начните думать над тем, для кого предназначены Ваши товары и услуги. Ключевое слово здесь - "для".

Кто Ваши идеальные клиенты? Какие они? Почему они покупают у Вас?

Ошибка 2: Не делают стратегическую работу

Большинство предпринимателей захвачены разнообразной текучкой тактического и даже оперативного характера и не занимаются стратегической работой, которую за них никто больше не сделает.

Если наемный работник может себе позволить такую роскошь, как не думать о стратегическом развитии компании, то владелец бизнеса нет. Это просто опасно!

Если Вы хотите оставаться в бизнесе через 3, 5 или 10 лет, Вы должны вытолкнуть себя из колеи и начать смотреть на то, что Вы хотите в будущем. Каким Вы видите свой бизнес через 5 лет? Каков Ваш план? Что Вы должны начать делать уже сегодня, чтобы это стало реальностью?

Как сказал один мой клиент: "Я хочу, чтобы мы снова научились мечтать, потому что, раньше, когда мы мечтали, наш бизнес рос, сейчас перестали это делать, и он затормозился".

Ошибка 3: Работают "в" своем бизнесе, а не "над" ним

У многих предпринимателей сильна установка "я сам". Им до всего есть дело, они хотят все проконтролировать и считают, что "если хочешь, чтобы что-то было сделано качественно, сделай это сам".

И поэтому, многие аспекты своего бизнеса они завязывают на себя, выступая в роли: закупщика, грузчика, водителя, продавца и т.д. Они занимаются чем угодно, вместо того, чтобы делать свою работу - например, думать о том, "Как мы можем создать систему, которая сможет обслуживать 100 клиентов одновременно, а не 10, как сейчас?"

Например, Вы могли бы решить, посвящать 3 часа в неделю на то, чтобы запираться у себя в кабинете, отключать телефон и размышлять над улучшением и развитием своего бизнеса.

Ошибка 4: Пренебрегают балансом между бизнесом и жизнью

Предприниматели забывают что бизнес - это инструмент, средство достижения жизненных целей, а не самоцель.

Недавно я услышал от владельца бизнеса, следующую точку зрения: "Бизнес как велосипед: перестанешь крутить педали - падает". Может быть это и правда, но примечательно, что он работает 9-10 часов в день и откладывает свои мечты до пенсии. Причем, он считает, что это нормально, что так и должно быть.

Когда я узнал это, я сказал: "Да парень, велосипед ты построил, но не предусмотрел в нем тормоз, на случай если ты вдруг захочешь остановиться".

Не уподобляйтесь таким предпринимателям, катающимся (или даже живущим!) на "великах без тормозов". В конце концов, бизнес - это лишь одна из областей жизни, наряду с такими, как: семья, здоровье, творчество/хобби, друзья, отношения, развитие, духовное и т.д.

Ошибка 5: Продают товары и услуги, а не выгоды и результаты

Если быть честным до конца, людям нет дела до Вас и Ваших продуктов. Их волнуют исключительно их собственные проблемы. Их мало интересует, есть ли у Вас лицензии и сертификаты, какие места в рейтинге занимает Ваша компания, сколько грамот с выставок и конкурсов висит на стенах Вашего офиса.

Они хотят знать только одно - как Вы или Ваш продукт поможет им решить их проблему или достичь цели. Поэтому, сфокусируйтесь на клиенте и говорите о тех результатах, которые он получит от использования Вашего товара или услуг.

Каждый раз, когда Вы предлагаете клиенту свой продукт или услугу, представьте, что он задает Вам один и тот же вопрос: "И что? Что мне это даст?" и отвечайте на него.

Ошибка 6: Путают товар/услугу и обслуживание/сервис

Российские предприниматели думают, что если у них есть отличный товар или услуга, значит успех обеспечен. При этом, согласно опросам тех, кто сменил поставщика, в 70% случаях, они сделали это из-за плохого обслуживания. Это не удивительно, ведь у большинства тех, кто нам служит, на лице написано: "Ходят тут всякие, работать мешают".

Знаете ли Вы ресторан, в котором отличная еда, но плохое обслуживание? Знакомы ли Вы, с фирмой, которая делает качественную печатную продукцию, но результат из нее нужно "вытягивать клещами"?

Посмотрите хотя бы на Сбербанк. Самый надежный банк в стране, но поход туда можно сравнить разве что с посещением налоговой инспекции.

Хорошая новость в том, что если Вы сможете отстроить у себя качественное обслуживание, Вы будете вне конкуренции!

Ошибка 7: Не имеют хорошего маркетингового плана

Принято считать, что в России бизнес не поддается планированию, он хаотичен и непредсказуем. Так вот, знаете что? Это чушь собачья! Хватит полагаться на русское авось. Любой план лучше, чем его отсутствие. Наличие плана дает Вам несколько преимуществ:

• Он дает Вам направление и увеличивает Ваши шансы на успех.
• Он придает последовательность и системность Вашим действиям.
• Маркетинговый план не дает Вам сбиться с пути.
• Он позволяет Вам все просчитать, прежде чем действовать.
• Это заставляет Вас представлять будущее Вашего бизнеса.
• Хороший план дает Вам систему оценки эффективности бизнеса.
• Это дает Вам возможность увидеть Ваш бизнес со стороны.   

Чем отличается маркетинговый план от бизнес-плана? Практически ничем. Хороший бизнес-план на 80% состоит из маркетингового плана.

Хотя, только если тем, что бизнес-план обычно ассоциируется со скучным, составленными головастыми сторонними экспертами документом, который Вы должны показать банкиру, чтобы получить кредит.

А маркетинговый план - это то, что составляется лично Вами, потому что никакие эксперты не знают Ваш бизнес и Ваши цели так хорошо, как Вы сами!

Ошибка 8: Пытаются все делать самостоятельно

Одна из самых распространенных ошибок, которая не дает бизнесу развиваться, заключается в том, что сам предприниматель и есть его бизнес. Все (или почти все) задачи завязаны на него и бизнес не распространяется далеко за пределы своего хозяина. Он так крепко держит все нити, что боится передать часть из них другим, опасаясь потерять контроль.

Одно из проявлений этой ошибки - необращение к профессионалам, которые действительно могли бы помочь (например, к коучу или консультанту). Причина смешная. Это просто многовековая привычка. Такая же, как и самим растить картошку, солить, варить, стирать и т.д.

Я работал с консультантом, целью которого было вырастить свой бизнес. Уже спустя месяц он привлек столько клиентов, что ему приходилось работать до 16 часов в сутки (!), потому что все делал сам. Это было серьезное препятствие на пути к цели. Мысль нанять одного-двух помощников была, но она казалось нереальной по многим причинам.

И все таки, постепенно вопрос "Как лучше это сделать?" удалось заменить на "Кто может это сделать лучше?", и дело пошло. Делегирование и аутсоринг были освоены, и бизнес сразу вышел на другой уровень. Дальше, как сказала героиня фильма "Москва слезам не верит": "Научишься управлять тремя людьми - сможешь управлять заводом".

Что дальше?

Итак, мы кратко разобрали 8 самых дорогостоящих ошибок, которые делают предприниматели, владельцы бизнеса и работающие на себя профессионалы.

Я настоятельно рекомендую Вам не ограничиваться киванием в знак согласия, а прямо сейчас выделить несколько минут и создать Ваш план действий.

Выберите 2-3 ошибки, в которых Вы узнаете себя больше всего. Запишите свои мысли на этот счет и наметьте шаги, которые Вы сделаете в течение ближайшего месяца, чтобы устранить эти ошибки.