Как выбрать франшизу: рекомендации бизнесу в регионах (тест) (2009-06-25)
Наталья Крякова | Франчайзинговый брокер компании. «Магазин готового бизнеса «Делошоп», Москва
На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье
· Каковы основные тенденции рынка франшиз в России
· Как понять, стоит ли Вам приобретать франшизу
· Как оценить компанию, с которой Вы собираетесь заключить договор франчайзинга
· Какие опасности возникают при работе по франшизе
· Также Вы прочитаете
· Критерии выбора франшизы, предлагаемые федеральной сетью компьютерных центров Polaris
· Примеры работы по франшизе
Сегодня в России продают франшизы более 600 компаний. Для сравнения: в Германии, Испании и Австралии по франчайзинговой схеме работает свыше 900 компаний, а во Франции – более тысячи (см. таблицу). Большинство франшиз в России приходится на розничную торговлю одеждой и рестораны быстрого питания (см. схему). При этом до 90 процентов всех российских франчайзеров сконцентрированы в Москве и Санкт-Петербурге. Здесь они, как правило, открывают собственные точки, а экспансию в другие города осуществляют на основе франчайзинга.
Основные тенденции рынка франшиз
Несмотря на то что пока количество фирм, работающих по франчайзингу в России, невелико, это направление бизнеса становится все популярнее. Например, в 2007 году прошло несколько мероприятий на эту тему, а также состоялось первое заседание комитета общественной организации «Опора России» по франчайзингу. О развитии франчайзинговых отношений говорят и следующие тенденции:
1. Несколько лет назад потенциальные франчайзеры сначала принимали решение о запуске франчайзинговых схем и только затем разрабатывали и продвигали франшизные пакеты. В 2007 году наметилась противоположная тенденция – спрос стал опережать предложение. Многие фирмы приступили к разработке франшиз (например, сеть японских ресторанов «Нияма») в ответ на неоднократные обращения потенциальных франчайзи. При этом, по статистическим данным, полученным в ходе проведения выставки по франчайзингу Buy Brand 2007, большинство потенциальных франчайзи готовы вложить в бизнес до 150 тыс. долл. США, а 35 процентов опрошенных бизнесменов могут вложить даже большие суммы. Отметим, что большая часть франчайзинговых предложений имеет размер как раз до 150 тыс. долл. США.
2. Вслед за Москвой и Санкт-Петербургом выводить на рынок франшизы начали и региональные компании. Например, саратовская фирма «Видеопанорама», развивающая в России сеть по размещению видеоэкранов со стереозвуком на автомобилях, в 2007 году вывела на рынок франшизу Spray-TV.
3. Одна из главных положительных тенденций рынка франчайзинга в России – улучшение качества предлагаемых франшиз. По нашим данным, в 2007 году значительная часть действующих франчайзеров была вынуждена заняться совершенствованием своих франшизных пакетов.
4. Наметился рост франчайзинговых предложений в сфере сервиса и услуг. Появились новые предложения от салонов красоты, агентств недвижимости, издательств. Все больший интерес к франчайзингу проявляют банки. Совместная работа банка и франчайзера позволяет разработать систему кредитования, которая минимизирует кредитные риски и отвечает потребностям развивающегося бизнеса. Кроме того, банки разрабатывают универсальные продукты для кредитования начинающих франчайзи, например кредит на открытие франшизного бизнеса. К примеру, сумма предоставляемых Собинбанком займов достигает 10 млн рублей, а процентная ставка варьируется от 12 до 19 процентов годовых.
Выбор франшизы: на что обратить внимание
Допустим, Вы решили приобрести франшизу. Чтобы понять, насколько этот шаг оправдан для Вас или Вашего бизнеса, Вам надо проанализировать свои возможности, потенциал рынка, а также тщательно проверить франчайзера.
Оценка Ваших возможностей
Инвестиционные возможности. Вам надо понять, сколько денег у Вас есть и сколько Вы сможете привлечь. Инвестиции могут понадобиться уже в первые месяцы работы по франшизе, поэтому, если средства, которые Вы собираетесь вложить, последние – лучше не рисковать. Ведь обороты, декларируемые франчайзерами, могут относиться к фирмам, работающим на рынке более года. Конечно, франчайзинг снижает риски при организации бизнеса, но все равно некоторые опасности остаются.
Возможности времени. Франчайзинг – серьезный бизнес, поэтому сразу определитесь, будете ли Вы управлять им лично или же просто станете вкладывать в него деньги. Не исключено, что у Вас просто не хватит времени на управление новым бизнесом.
Возможности соблюдать стандарты. Западные франчайзеры жалуются, что российские предприниматели не следуют жестко установленным стандартам, а стараются все делать по-своему – так, как считают лучше. Порой франчайзерам приходится разрывать договор с такими бизнесменами. С этой точки зрения отечественные франшизы – более гибкие.
Оценка местного рынка
На этом шаге проанализируйте следующие критерии:
· Численность населения (потенциальной аудитории). Вам надо понять, будет ли население покупать Ваш товар или пользоваться Вашей услугой.
· Представленные в городе марки. Оцените, какова конкуренция в городе на данный момент.
· Наличие подходящих площадей, где можно разместить магазин или ресторан. Например, многие компании, работающие в сфере брендовой одежды, не готовы предоставлять франшизы в города, где нет соответствующих уровню марки торговых центров.
Оценка франчайзера
На этом этапе необходимо прояснить, во-первых, общие вопросы, связанные с компанией, ее товаром или услугой: сколько лет фирма существует на рынке, какое количество франшизных и собственных предприятий имеет, каковы ее достижения. Важно также узнать возраст франшизы – если она существует на рынке несколько лет, это означает, что бизнес-концепция прижилась, а если появилась недавно, ее приобретение связано с определенным риском. Во-вторых, нужно понять, каковы конкурентные преимущества бизнеса и продукта (услуг), а также финансовое положение компании. Обязательно уточните количество действующих, открытых и закрытых франчайзинговых предприятий. Если какие-либо франчайзинговые предприятия были закрыты, выясните причины провала бизнеса. Также стоит поинтересоваться планами развития компании и сети. Например, не собирается ли владелец (франчайзер) продать свой бизнес.
И еще одна рекомендация: учитывайте общее впечатление, которое произвел на Вас франчайзер при личной встрече – степень его открытости, информированности, лояльности.
Оценка франчайзинговой системы
Остановив свой выбор на том или ином франчайзере, обязательно проверьте следующее:
Юридические вопросы. Зарегистрирован ли товарный знак (знак обслуживания), есть ли у франчайзера необходимые патенты, какие франчайзер устанавливает ограничения (например, если Вы берете франшизу в сфере питания, то Вы не должны работать с другой франшизой в этом секторе), поэтому внимательно изучите договор. Особое внимание уделите таким пунктам, как «Условия выхода» или «Условия завершения договора» – они могут быть кабальными. Например, в договоре может быть предусмотрена возможность выкупа бизнеса франчайзи по цене ниже его реальной стоимости. Также советую быть внимательными к терминам, содержащимся в договоре, так как с иностранными словами часто происходит путаница.
Выплаты. Суммы паушального взноса и роялти должны быть обоснованны. Это значит, что Вы можете потребовать, чтобы Вам расписали, на основании чего запрашивается именно эта сумма. Разброс здесь большой: например, для туристического агентства паушальный взнос может составить 400 евро в месяц, а для крупного одежного ритейлера – до 25 тысяч евро.
Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также роялти могут быть скрытыми, то есть уже заложеными в цену товара. В основном это касается розничной торговли – здесь тяжело контролировать процент от оборота, так как в России бизнесмены часто скрывают реальную выручку компании.
Система поддержки. Проверьте, предусмотрена ли такая система в договоре. Много компаний декларируют поддержку, но реально ее не оказывают. И даже если наличие такой поддержки отмечено в документах, все же пообщайтесь с действующими франчайзи, чтобы оценить реальность предоставляемой помощи.
Требования к поставщикам оборудования, расходных материалов. Многие франчайзеры просят закупать оборудование у определенного производителя, а сырье – у определенного поставщика. Необходимо понять, насколько эти требования обоснованны. Есть компании, которые и на этом хотят получить дополнительную прибыль.
Наличие контроля. Идеальная франшиза предполагает обязательный контроль со стороны франчайзера, а также существование такой системы, как «тайный покупатель». Это свидетельствует о серьезности намерений – такая компания действительно заинтересована в развитии своего франчайзингового направления.
Льготные условия сотрудничества. Эксклюзивность территории, даются ли франчайзи специальные скидки, отличные от скидок, предоставляемых оптовикам, существует ли приоритет открытия новых предприятий в городе перед остальными кандидатами на франшизы.
Коммуникации. Предоставляет ли франчайзер возможность пообщаться со своими ключевыми сотрудниками. Это поможет Вам убедиться в надежности партнера. Может оказаться, что заявлены очень хорошие условия, но на самом деле вся компания – это два человека, следовательно, никакой поддержки Вам от них не дождаться.
Узнать всю интересующую Вас информацию Вы можете и у действующих франчайзи. Пообщайтесь с ними по следующим вопросам:
· довольны ли они приобретением франшизы;
· соответствует ли реальный результат планируемому;
· каковы положительные и отрицательные моменты работы с франчайзером;
· регулярно ли осуществляется поставка товара;
· какую поддержку оказывает компании франчайзер и т. п.
Примеры работы по франшизе
У каждой компании-франчайзера, крупной или небольшой, известной или малоизвестной, есть неудачный опыт предоставления франшизы в регионы. В основном такие неудачи связаны с неправильно выбранным местом для открытия франчайзингового предприятия либо с несоблюдением франчайзи стандартов работы.
Самый большой риск для франчайзи в розничной сфере связан с поставкой товара. На практике было достаточно много случаев, когда франчайзи делали ремонт магазина, ставили оборудование, а товар задерживался или приходил в количестве, недостаточном даже для заполнения магазина, из-за чего его владельцы несли довольно существенные убытки.
Кроме того, существуют российские компании, которые продают франшизы исключительно с целью получения денег: они получают от предпринимателя первоначальный взнос и скрываются.
Но и покупая международную франшизу, Вы не застрахованы от ее потери. Например, иностранный франчайзер может отдать свою франшизу российской компании, которая раскрутит бренд, создаст сеть магазинов в России, наладит все бизнес-процессы, связанные с ведением бизнеса в стране, а потом франчайзер принудит фирму продать ему ценный бизнес на невыгодных условиях.
Но, несмотря на сложности, есть множество удачных примеров. Один из них – компания «Модный континент», развивающая сеть фирменных магазинов женской одежды InCity. За три года действия франчайзинговой программы к сети компании присоединились 97 магазинов. Большинство франчайзи InCity являются также держателями других франшиз в сфере розничной торговли одеждой. На общих встречах при заказе коллекции они обмениваются опытом работы по разным франшизам.
Компания «Эксперт-компьютерс» (магазины компьютеров и цифровой техники) была создана для управления сетью франчайзинговых магазинов. За два года с момента основания она организовала франчайзинговую сеть, в которую вошли более ?130 магазинов. В качестве целевой аудитории продвижения франшизы были выбраны небольшие сетевые и несетевые региональные компании, занимающиеся розничной торговлей компьютерами, бытовой техникой и электроникой под собственным товарным знаком. В условиях нарастающей конкуренции на рынке со стороны таких крупных компаний, как «Эльдорадо», «Техносила», «Мир», франчайзинговое предложение «Эксперт-компьютерс» оказалось привлекательным для многих небольших региональных фирм, вступивших в сеть ради получения лучших условий у поставщиков товаров (за счет размера закупки) и рекламной поддержки на федеральном уровне.
Заключение: наиболее значимые критерии выбора франшизы
1. Коммерческий аспект – конкурентоспособность бизнеса по франшизе: известность бренда (на национальном и мировом уровнях), уникальность товара или услуги, уровень конкуренции на рынке.
2. Финансовый аспект – обороты действующих франчайзинговых предприятий, цена франшизы (размер минимальных вложений в открытие бизнеса).
3. Система поддержки со стороны франчайзера.
4. Количество действующих франчайзинговых предприятий.
5. Впечатления от первых контактов с франчайзером.
Рассказывает практик
Вадим Абрамов | Руководитель отдела франчайзинга федеральной сети компьютерных центров Polaris, Москва
Polaris. Сфера деятельности: розничная торговля компьютерной и цифровой техникой, компания развивает направление «франчайзинг». Форма организации: ООО. Территория: головной офис – в Москве, филиалы – в 17 городах России (Астрахань, Белгород, Воронеж и др.). Численность персонала: более 1000. Количество магазинов: более 70.
Как выбрать из множества предложений франшиз то, что подходит именно Вам? Существует несколько критериев.
Во-первых, обращайте внимание, есть ли у франчайзера действующий бизнес, франшизу которого он предлагает. Бывали случаи, когда компания продает франшизу в сфере, где сама не работает и опыта не имеет. По сути, продается искусственно созданный бренд.
Во-вторых, определившись с бизнесом, в сфере которого Вы собираетесь работать, сделайте экономический анализ нескольких предложений. Пусть Ваши финансисты оценят эффективность той или иной франшизы при одних и тех же финансовых условиях.
В-третьих, исследуйте, насколько известен бренд предлагаемой франшизы в том регионе, где Вы собираетесь работать. Если марка неизвестна, то оцените рекламный бюджет, выделяемый франчайзером на локальную популяризацию своего бренда.
В-четвертых, обязательно проанализируйте объем поддержки, которую предлагает франчайзер. Важно также учесть, предоставляется ли эта поддержка на протяжении всего сотрудничества. Есть франшизы, которые предоставляют лишь фирменный стиль и проводят локальную рекламную кампанию на стадии запуска (в лучшем случае), а затем ограничиваются лишь поставкой товара (если речь идет о франшизе в сфере торговли). Будущему франчайзи необходимо понимать, что максимальный эффект будет только в том случае, если франчайзи будет использовать для своего бизнеса всю предоставляемую поддержку в полном объеме. Основная задача франчайзи – скопировать успешный бизнес франчайзера.
ТЕСТ ДЛЯ ФРАНЧАЙЗИ
Вопрос 1. Считают ли Вас:
А. |
Достаточно замкнутым человеком |
2 |
В. |
Скорее общительным человеком |
0 |
С. |
Среднее между А и В |
1 |
Вопрос 2. Считают ли, что Вы:
А. |
Поддаетесь унынию, когда вынуждены выполнять задания, которые Вам кажутся скучными |
0 |
В. |
Способны в течение достаточно долгого времени выполнять скучную работу |
1 |
С. |
Можете концентрироваться на любом задании, с каким бы Вам ни пришлось столкнуться |
2 |
Вопрос 3. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:
А. |
Вы обладаете чрезмерной умственной и физической энергией, и у Вас отличное здоровье |
2 |
В. |
Вы легко устаете, если Вам приходится работать в течение длительного периода времени, и Ваше самочувствие не всегда бывает хорошим |
0 |
С. |
Ваше здоровье и жизненная энергия – на среднем уровне для человека Вашего возраста |
1 |
Вопрос 4. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:
А. |
Ошибки и неудачи очень расстраивают Вас |
0 |
В. |
Вы считаете, что на ошибках учатся, и в них нет ничего страшного, если они не повторяются |
2 |
С. |
Вы пытаетесь учиться на собственных ошибках. Но часто Вам это легче сказать, чем сделать |
1 |
Вопрос 5. Какое из приведенных ниже утверждений наиболее точно описывает Вас:
А. |
Вы ставите перед собой цель и почти одержимо к ней стремитесь |
2 |
В. |
Вам может надоесть прилагать усилия для достижения цели в течение очень долгого времени |
1 |
С. |
Вы предпочитаете, чтобы жизнь текла спокойно и размеренно, пытаетесь не создавать себе лишних проблем и бороться с теми, которые уже есть |
0 |
Вопрос 6. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:
А. |
Вам очень сложно принимать жесткие решения, особенно если они касаются людей |
0 |
В. |
Вы можете принимать непопулярные решения, когда это необходимо, но это дорого Вам обходится с точки зрения эмоций |
1 |
С. |
Вы воспринимаете непопулярные решения как реальность нашей жизни. Если нет альтернативного способа решить проблему, то решение нестандартное Вами воспринимается как само собой разумеющееся |
2 |
Вопрос 7. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:
А. |
Вы не можете спокойно переносить людей, вызывающих у Вас раздражение, и не делаете особых попыток скрыть свои чувства |
0 |
В. |
Вы обладаете значительным терпением и самоконтролем |
2 |
С. |
Вы – среднее между А и В |
1 |
Вопрос 8. Можете ли Вы с уверенностью сказать, что:
А. |
Ваше настроение легко меняется под влиянием различных событий |
0 |
В. |
Практически не меняется под влиянием различных событий |
1 |
С. |
Вы более склонны принимать неприятности спокойно |
2 |
Вопрос 9. Знают ли Вас как человека, который:
А. |
Не выносит неопределенности |
0 |
В. |
Может мириться с неопределенностью |
2 |
С. |
Может мириться со значительной долей неопределенности |
1 |
Вопрос 10. Если Вы решите открыть собственное дело, будете ли Вы:
А. |
Избегать людей, которые пытаются сказать Вам, как вести собственное дело |
0 |
В. |
Рассматривать советы других как потенциальный источник полезной информации и рекомендаций |
2 |
С. |
Прислушиваться к советам других, когда у Вас есть время, но будете склонны относиться к ним пренебрежительно |
1 |
Вопрос 11. Можете ли Вы утверждать, что все Ваши активы и сбережения вместе:
А. |
Превышают полную продажную стоимость франшизы |
2 |
В. |
Превышают две трети продажной стоимости франшизы |
1 |
С. |
Составляют менее чем две трети продажной стоимости франшизы |
0 |
Вопрос 12. Считаете ли Вы, что Ваша жена (муж):
А. |
Считает, что то, чем Вы зарабатываете себе на жизнь, – Ваша личная проблема |
0 |
В. |
Будет рада (рад) знать, что Вы занимаетесь чем-то, что Вам действительно нравится |
1 |
С. |
Рада (рад), что Вы покупаете франшизу, и будет Вам помогать |
2 |
Вопрос 13. Какой из перечисленных ниже пунктов более всего соответствует Вашей жизни:
А. |
Ни Вы, ни кто-либо другой из Вашей семьи никогда раньше не занимались индивидуальной трудовой деятельностью |
0 |
В. |
Хотя Вы сами раньше никогда не занимались индивидуальной трудовой деятельностью, кто-либо из Ваших родственников был предпринимателем |
1 |
С. |
Вы ранее занимались индивидуальной трудовой деятельностью |
2 |
Вопрос 14. Какой из нижеперечисленных пунктов указывает основную причину, по которой Вы хотите стать франчайзи:
А. |
Добиться высокого уровня жизни |
2 |
В. |
Потому что не существует других способов зарабатывать на жизнь |
0 |
С. |
Вам нравится чувство независимости и самостоятельности, связанное с возможностью иметь собственное предприятие |
1 |
Вопрос 15. Считаете ли Вы, что, когда приобретете франшизу:
А. |
Вы получите проверенный и опробованный товар или услугу, который будет продавать сам себя |
0 |
В. |
Не имеет значения, насколько хорош товар (услуга), клиенты в любом случае реагируют на усилия по его продаже |
1 |
С. |
Продажа будет являться Вашей основной деятельностью |
2 |
Вопрос 16. Ваша предыдущая работа:
А. |
Никак не связана с бизнесом, являющимся предметом франшизы |
2 |
В. |
Очень тесно связана с бизнесом, являющимся предметом франшизы |
0 |
С. |
Частично связана с бизнесом, являющимся предметом франшизы |
1 |
Вопрос 17. Управляя собственным предприятием:
А. |
Вы предпочтете, чтобы оно оставалось небольшим |
0 |
В. |
Вы предпочтете, чтобы оно выросло настолько, насколько позволят обстоятельства |
2 |
С. |
Вы предпочтете, чтобы оно увеличилось до того размера, когда Вы сможете проводить больше времени вне предприятия |
1 |
Вопрос 18. Считаете ли Вы, что:
А. |
Чтобы работа была сделана качественно, Вы должны делать ее сами |
0 |
В. |
Переложив часть работы на других, Вы сможете заняться тем, что у Вас лучше всего получается |
2 |
С. |
Перекладывать часть работы на других необходимо, но ничего хорошего в этом нет |
1 |
Вопрос 19. Считаете ли Вы, что целесообразно:
А. |
Задумываться о будущем |
2 |
В. |
Жить сегодняшним днем |
0 |
С. |
Задумываться о не слишком далеких перспективах |
1 |
Вопрос 20. Считаете ли Вы, что:
А. |
Ваше будущее находится полностью в Ваших руках |
2 |
В. |
Вы как минимум можете оказывать влияние на будущее |
1 |
С. |
Человек – это просто марионетка в руках судьбы |
0 |
Подсчитайте результат.
- Хороший результат опроса в настоящей его форме находится в пределах 20–30 баллов. Если Ваш результат находится в этих пределах, то Вы – прирожденный франчайзи!
- Если же Вы набрали меньше 20 баллов, то Вам, скорее всего, необходимо еще раз серьезно взвесить все за и против. Не пытайтесь использовать франчайзинг как последнее средство, так как это может привести к печальным последствиям!
Опять заимствованное слово пришло в наш лексикон… По сути франчайзинг – коммерческая концессия. Проще говоря, есть компания-«родитель» – франчайзер.
Свобода или стабильность? Самостоятельное плавание или совместный поход с единомышленниками? Предпочитающему стабильность предпринимателю остается сущая мелочь — выбрать подходящую для себя, да и для региона франшизу. Однако как сориентироваться среди сотен предложений? На рынке франчайзинга все больше консультантов. Но можно ли им доверять?
В России нет законодательства, регулирующего франчайзинговые отношения. Поэтому вокруг покупок франшизы не утихают споры – действительно ли это выгодный вариант начала собственного бизнеса? И что нужно знать новичку перед принятием подобного решения?
Открыть бизнес по франчайзинговой схеме не дешевле, чем свой собственный. Но при покупке франшизы предприниматель получает отработанную схему бизнеса и готовый бренд.
Специализированный портал о франчайзинге в России, проект европейской сети порталов franchise-net.